SaaS в России становится прозрачным

Российский сегмент SaaS переживает бурный экстенсивный рост, связанный с увеличением объемов облачных услуг. Аналитики считают, что в ближайшие годы отрасль ждут качественные изменения, связанные с эволюцией психологии заказчика и совершенствованием предложений вендоров..

По оценкам аналитиков IDC, российский рынок облачных услуг за 2011 г. увеличился на 417,3% до $59,38 млн. В исследовании IDC указывается, что расходы на услуги публичных облаков достигли $27,35 млн, включая $3,1 млн на услуги, предоставленные в рамках модели виртуального частного облака. Аналитики замечают, что в 2011 г. произошел резкий рост спроса на услуги IaaS – эта категория составила наибольшую долю (49,6%) публичных облачных услуг, доля SaaS – 46,8%, PaaS – 3,6%. Существенный рост показывает и сегмент частных облаков. Расходы на данный тип услуг составили $32,03 млн. Более 75% данной суммы пришлось на сегмент IaaS.

По прогнозам IDC рынок облачных услуг будет расти гораздо быстрее, чем весь рынок ИТ-услуг, и к концу 2016 г. его объем составит более $460 млн, демонстрируя среднегодовой темп роста 50,8%. Среди продуктов, на базе которых построены наиболее популярные в России SaaS-решения, аналитиками IDC были отмечены, в частности, решения Microsoft, Salesforce.com, Google. Среди отечественных поставщиков упомянуты компании «Мегаплан», «Корус Консалтинг», Softline, CT Consulting, «МойСклад».

От теории к практике

Как отмечают аналитики iKS-Consulting, в 2011 г. и первом полугодии 2012 г. отечественные SaaS-проекты получили серьезный толчок к развитию, поскольку появились первые публичные истории успеха - как продаж, так и использования SaaS-решений. Прозрачности рынку добавило то, что крупные поставщики SaaS были оценены сразу несколькими исследовательскими компаниями, регулярно проводились ИТ и деловые мероприятия, посвященные облакам. Кульминацией этой активности в 2012 г. стало создание комиссии по SaaS-технологиям. Основными целями этой группы являются, в том числе, производство отраслевой аналитики, разработка отраслевых стандартов и рекомендаций для участников рынка, а также консолидация ведущих игроков рынка для продвижения SaaS-идеологии в области b2b.

Основная деятельность комиссии, как заявлено ее создателем РАЭК, нацелена на производство и распространение конкретных информационных продуктов - регулярной отраслевой аналитики (по итогам года, полугодия) по состоянию SaaS-рынка (ситуация, проблемы, тренды, события, кадры, бизнес лидеров, показатели и пр.), участие в отраслевых мероприятиях, с целью формирования секций и докладов/выступлений по облачной/SaaS-тематике, а в дальнейшем – проведение собственных тематических мероприятий, формирование отраслевых стандартов/рекомендаций для участников рынка; разработка контента, материалов, направленных на популяризацию облачных технологий и SaaS-сервисов в России; запуск инфраструктурных проектов на рынке (отраслевые рейтинги, сервисы для участников рынка и потенциальных клиентов и т.п.).

Возможность создания более прозрачного рынка (чем традиционные ИТ) не оспаривается, но здесь же вероятно и возникновение конфликтов интересов между ключевыми фигурами. С одной стороны, это вендоры, продукты которых изначально создавались как SaaS («Мегаплан», «СКБ Контур», «Мой склад»). Бывшие независимые разработчики, попавшие на радар институциональных инвесторов («Мегаплан» и «Мой склад» были приобретены 1С в 2011 г.), с ориентацией в первую очередь на малый и средний бизнес с портфельными решениями для совместной работы, планирования, учета, ведения бухгалтерии, CRM и т.п. С другой стороны, в подобных же схемах работы заинтересованы производители, коробочные продукты которых были переориентированы на использование по модели SaaS (Microsoft, «1С Битрикс»), и продаются через сети партнеров – интеграторов, провайдеров, VAR-реселлеров.

При этом на рынке есть и третья сила - системные интеграторы, предлагающие пользователям ПО по модели SaaS,, будучи либо операторами дата-центров (DataLine, «Оверсан», Крок), либо операторами связи («большая тройка», Ростелеком, Orange Business Services), либо агрегаторами предложений (компании, специализирующиеся на лицензировании ПО (Softkey, Rentsoft, Softline).

Из маргиналов в лидеры

Миграция в сторону SaaS-продуктов на российских предприятиях идет достаточно низкими темпами, однако из существующих примеров внедрения эксперты iKS-Consulting делают выводы, что заказчикам интересны приложения для управления, планирования и учета (управленческого, бухгалтерского, складского и т.д.), в частности CRM-системы, решения для управления проектами, сайтами и веб-приложениями; приложения для унифицированных коммуникаций, объединяющие телефонию, видеоконференцсвязь, электронную почту, контроль присутствия, совместную работу над документами и т.д., приложения для обеспечения безопасности и защиты данных; приложения для поддержки электронного документооборота. Значительная часть вышеперечисленных приложений разрабатывалась изначально в качестве SaaS-сервисов и не имеет коробочных аналогов. Остальные же приложения по сравнению со своими коробочными версиями отличаются другими интерфейсами, обеспечивающими большую эффективность, мобильность сотрудников, совместную работу территориально распределенных офисов, а также позволяют экономить на инфраструктуре. Таким образом, популярными становятся те SaaS-решения, которые не столько дешевле коробочных аналогов, сколько ориентированы на оптимизацию бизнес-процессов клиента, делают вывод аналитики.

Эти наблюдения подкрепляются отчетами самих вендоров, которые говорят о многократном (до 4-5 раз) росте своих доходов и абонентских баз, а также инвестиционными сделками (вышеупомянутые покупки «Мегаплана» и «Моего склада»). Впрочем, перспективы и пространство для роста по-прежнему много – сервисы в облаках не интегрированы друг с другом, что не мотивирует пользователей заводить несколько аккаунтов в них и переключаться между ними в процессе работы, тем более, что в облако переводится лишь часть ИТ-окружения.

Типичный пример такого разрыва – раздельное существование решений для финансового учета и бухгалтерии - у каждого SaaS-вендора есть свои направления бизнеса и оформленная стратегия развития, в которой преимущественно нет краткосрочной задачи объединения и интеграции с другими продуктами (поскольку на проекте еще необходимо удержать зарегистрированных пользователей и постараться увеличить органическим способом количество новых), и отвлекать ресурсы на побочные услуги компании пока не решаются. По большому счету, за исключением 3-4 крупных игроков рынка, экспериментировать со своими SaaS-продуктами никто из вендоров не хочет – на это нет достаточных денег.

Так, например, стоимость месячной подписки на сервис для многих SaaS-сервисов для СМБ не превышает 1500-2000 рублей, при этом на минимальное содержание команды требуется порядка 50 тыс. долларов (ФОТ, налоги, аренда помещения, услуги связи, минимальный маркетинг), что при данных расценках равно 1000 клиентов, и на данный момент это очень существенная цифра для российского рынка SaaS.

В этом случае компании остается применять разные методики «покупки» пользователей и наращивать свою базу подписчиков, или повышать средний чек от клиента, занимаясь апселлингом  - предложением дополнительных сервисов. Но комплексные решения в России непопулярны в силу сложности их маркетингового продвижения, поскольку клиент не понимает до конца проблемы, которые они решают, и проблем с технической интеграцией. С другой стороны, спрос на них уже появляется вместе со зрелостью рынка и появления опыта использования разных решений. Но пока получается, что запущенный SaaS-сервис даже при всесторонней маркетинговой поддержке крупного партнера, может и не «выстрелить» - возможность автоматических продаж в России отсутствует как понятие. Это объясняется крайне низкой конверсией регистрирующихся пользователей в постоянно платящих клиентов – по отрасли он в среднем равен 1%, то есть на 100000 человек получится 1000 клиентов.

По мнению опрошенных CNews игроков, увеличение такого показателя втрое является в текущем состоянии российского рынка SaaS-решений несбыточной фантазией. C финансовой точки зрения, это не является чем-то экстраординарным – этих средств хватит на то, чтобы поближе приблизиться к точке самоокупаемости. Эксперты констатируют, что, таким образом, SaaS — долгосрочная игра, в которой могут участвовать компании, у которых есть «длинные» деньги.

Свет в конце туннеля

Впрочем, поводов для оптимизма у игроков рынка пока больше, чем прибыли и поводов для негативных настроений. Несмотря на то, что в западной практике есть примеры компаний, у которых 70% инфраструктуры переведено в облако, а ИТ-штат таких организаций составляет несколько человек (руководитель и кураторы по направлениям), в российской практике такая перспектива может вызвать сопротивление облачным проектам внутри организации.  Решить эту проблему сложно, потому что речь идет не только о технических или организационных преобразованиях, дело в психологии: отечественные игроки просто не хотят сворачивать свои проекты.

В какой-то мере реальную долю SaaS-услуг в общем объеме продаж всего, что, так или иначе, связано с использованием программного обеспечения иллюстрируют итоги финансового года группы Softline. Если сейчас у этой группы на облачные услуги (в основном, SaaS) приходится примерно 2% от общего объема продаж, то предполагается, что к 2015 г. эта доля достигнет 10%. Высокий уровень развития телекоммуникаций делает аутсорсинг инфраструктуры и ПО возможным и выгодным. Ожидается, что в течение ближайших трех-пяти лет в облака будет переводиться все более широкий круг программных продуктов. Среди них окажутся не только интегрированные сервисы для управления и учета, документооборота и унифицированных коммуникаций, но и офисные приложения, специализированное ПО и операционные системы. В этом случае экономия на инфраструктуре и пользовательском оборудовании станет еще более ощутимой. Тогда на смену сдержанному отношению к SaaS-продуктам со стороны топ-менеджмента компаний придет более позитивное восприятие предлагаемых решений и желание использовать их в повседневных бизнес-процессах, что будет отвечать уже новой идеологии работы.