При поддержке

Александр Новиков: Ожидания тотального перехода на IP-телефонию пока не оправдываются

На вопросы CNews отвечает Александр Новиков, генеральный директор компании «АПТТелеком».

Александр Новиков: Изменения на рынке телекоммуникационного оборудования обусловлены, прежде всего, быстрым и интенсивным развитием самой отрасли. Телефония в последнее время вышла на качественно новый уровень благодаря появлению IP-телефонии (пакетной коммутации). В 2003 году рост продаж IP-систем составил 13% за счет падения объема продаж традиционных АТС. Однако ожидания тотального перехода на IP-телефонию все же пока не оправдываются. Наш каждодневный опыт показывает (а мы занимаемся оборудованием производства компании AVAYA), что наибольшим спросом в 2004 году по-прежнему пользовались традиционные решения, реализованные на платформе Avaya Definity. На прошедшей недавно конференции по IP-телефонии компания AVAYA представила интересную статистику, основанную на анализе продаж конвергентного преемника станции Definity — сервера S8700. Данные говорят о том, что из общего количества портов, поставленных в Россию, только 13% было IP-портами, а 71% — аналоговыми.

Существенный вопрос, который должна задать себе каждая компания при модернизации своей системы связи — это «Как сохранить уже сделанные инвестиции и при этом не разрушить принципы организации работы компании?» Ведь для обслуживания IP-системы связисту придется научиться принципам пакетной коммутации, а компьютер и телефон на рабочем месте будут преобразованы в единый комплекс. И, наконец, не демонтировать же уже существующую телефонную сеть.

Александр Новиков: Соответствующие решения есть уже практически у всех вендоров. Суть их — в эволюционном переходе на IP-системы через гибридные решения, т.е. так называемые конвергентные сети. Под конвергентностью понимается способность центрального процессора коммутировать различные виды информационных потоков. Наш вендор — компания AVAYA — в качестве новой конвергентной платформы предлагает линейку медиа-серверов, работающих на программном обеспечении Avaya Communication Manager. Хотя это достаточно новая продуктовая линейка, наша компания уже имеет серьезный опыт продажи, установки и обслуживания медиа-серверов S8300, S8500 и S8700. Самый первый медиа-сервер S8500 был приобретен крупным отраслевым интегратором. В этом проекте сервер дает возможность подключить до 314 удаленных локаций с общим количеством внутренних абонентов до 2400. В другом проекте медиа-сервер S8700 Multi-Connect функционирует в качестве операторской станции благодаря тому, что он способен обслуживать до 8000 соединительных линий. Еще один проект выполнен совместно с отделом поддержки комплексных проектов «Комстар Объединенные Телесистемы» в одной из брокерских организаций. Здесь медиа-сервер S8700 Multi-Connect был выбран из-за способности обслуживать большое количество соединительных линий, справляться с высокой нагрузкой при сохранении полной функциональности. В настоящее время мы занимаемся построением системы связи для предприятия - лидера российского рынка в области наукоемких транспортных технологий. В этом проекте S8700 IP-Connect является ядром территориально-распределенной конвергентной сети.

Александр Новиков: Хотя в начале ноября Леонид Рейман заявил, что отдельной лицензии на IP-телефонию не будет, Минсвязи неоднократно обещало лицензировать этот вид услуг. К чему это привело бы — понятно: монополия крупных операторов,  банкротство мелких, завышение цен на услуги, причем как IP, так и традиционной телефонии. Сейчас звонок в Америку по IP-сети стоит 1,5 цента, а у Ростелекома — около 40 центов. Выгодно ли государству терять такую монополию? Поэтому словам министра не очень-то верят в рядах операторов. Хотя специальной лицензии на услуги IP-телефонии пока не предусматривается, государство все же нашло способ поддержать монополию Ростелекома. Недавно утвержденные правила, являющиеся частью закона о связи, гласят, что альтернативные операторы обязаны при оказании услуг дальней связи пропускать звонки через сети Ростелекома. Это затрагивает, в первую очередь, операторов, предоставляющих услуги IP-телефонии по карточкам, так как их цены сейчас в десятки раз ниже, чем у Ростелекома.

Правда, нашей компании этот вопрос, к счастью, не касается. Дело в том, что когда говорят «IP-телефония», подразумевают под этим два разных рынка — рынок IP-услуг и рынок оборудования для корпоративных IP-решений. Мы работаем на втором рынке, и действия государства никак не могут повлиять на  архитектуру телекоммуникационных решений, которые корпоративные клиенты захотят реализовать в своих внутренних сетях.

Александр Новиков: Если говорить о первом рынке, то самое лучшее, что государство может сделать, это не вмешиваться в рыночный процесс, т.е. не вводить лицензирование IP-услуг. Если же говорить о рынке корпоративной IP-телефонии, то на него государство вряд ли может повлиять напрямую, разве что косвенным путем. Например, на рынок корпоративной телефонии (как, видимо, и на многие другие рынки)  крайне отрицательно влияет тот факт, что региональные госструктуры не имеют финансовой самостоятельности: чтобы купить просто пару телефонов, надо писать письма «в центр и пробивать финансирование».

Александр Новиков: С конечным заказчиком имеют дело компании двух видов — интеграторы и реселлеры. Дистрибьюторам в правильно выстроенных схемах дистрибуции запрещено иметь дело с конечным пользователем. Что касается преимущественного положения интеграторов или реселлеров, то все зависит от типа заказчика. Как это ни странно звучит, усложнение продуктов и технологий дает свою нишу и интеграторам, и узким специалистам, какими и должны быть правильные реселлеры. Обещания типа «установим любую станцию», как правило, ведут к низкому качеству услуг, так как на современном уровне развития ИТ требуется глубокое погружение в каждый отдельный продукт или технологию, т.е. узкая специализация. С другой стороны, на рынке все больше востребованы комплексные многовендорные проекты, требующие широкого спектра продуктов и услуг, вплоть до собственных разработок компаний, а также существенных финансовых ресурсов, которые под силу только очень крупным компаниям. Ясно, что участия интегратора в таких проектах не избежать. Вопрос в другом. Кто берет на себя эти функции? Сейчас практически в каждой серьезной структуре имеется ИT-отдел. Часто это специалисты высочайшего уровня, соответственно и оплачиваемые. Так стоит ли такому заказчику два раза платить за ИT-услуги: один раз своим ИT-сотрудникам, а второй раз интегратору? ИT-отделы в банках, страховых компаниях и тому подобных структурах на то и существуют, чтобы разрабатывать проекты, тем более, что они знают потребности своего собственно предприятия лучше, чем любой приглашенный интегратор. Таким заказчикам выгоднее приглашать узких специалистов для различных узлов или этапов проекта. Такая ситуация типична для Москвы и ряда крупных городов.

Что же касается регионов, особенно глубинки, там уровень собственных ИT-отделов предприятий значительно ниже, если таковые отделы вообще есть. Таким заказчикам, безусловно, необходим интегратор для разработки и осуществления проекта.

В целом, я думаю, будущее не за интеграторами как таковыми, а за холдингами, объединяющими такие, как мы, специализированные компании, и имеющими в своем составе структуру, которой, помимо прочего, делегируется решение задач системной интеграции. Новизна данного образования по сравнению с классическим интегратором состоит прежде всего в финансовой самостоятельности и, соответственно, самоокупаемости компаний, входящих в холдинг. Таким образом, легко и естественно преодолевается проблема громоздкости и неповоротливости классического интегратора. Ведь часто снижение эффективности того или иного подразделения интегратора происходит не по его вине, а из-за изменения ситуации на рынке или из-за проблем с вендором. В этом случае проще заменить одну специализированную компанию на другую, чем переучивать целое подразделение.

Александр Новиков: CTI-лабораторию мы открыли недавно, на сегодняшний день мы сделали два продукта: голосовую почту и систему записи переговоров. Линейка наших CTI-приложений, в рамках которой созданы эти продукты, носит название Phonema. Голосовая почта специально разработана для УАТС Definity, с учетом не только технических нюансов, с которыми постоянно приходится сталкиваться при установке и настройке "родных" "Авайских" голосовых почт, но и рыночного аспекта. Мы не соревнуемся с компанией AVAYA, мы лишь заполняем ту нишу, которая возникла после снятия с производства сравнительно недорогой Definity Audix Velocity и замены ее на дорогую и более функциональную Intuity Audix. У нас были случаи, когда клиенту в составе УАТС обязательно нужна была голосовая почта, но на Intuity Audix не хватало бюджета, и клиент покупал станцию другого производителя. Чтобы избежать потери таких клиентов, мы решили создать свой собственный продукт. Наша голосовая почта - это полнофункциональный аналог Definity Audix Velicity, но существенно более доступный по цене. Система записи переговоров также "заточена" под коммутационную платформу Definity и ее преемника - семейство медиа-серверов Avaya. Cистема записи переговоров, как и голосовая почта, сделана на базе платы Intel Dialogic. Она использует такую функцию Avaya Communication Manager, как Service Observing. В будущем мы планируем отказаться от дорогостоящих плат Intel Dialogic и вместо них использовать стандартные интерфейсы TCP/IP, что существенно снизит стоимость системы и увеличит пропускную способность интерфейса.

Александр Новиков: По итогам прошедшего года наша компания получила статус серебряного партнера AVAYA. Для нас по-прежнему приоритетным остается направление, связанное с продвижением на рынок продуктов этой компании. Для нас был очень ценным опыт продвижения новой продуктовой линейки AVAYA Media-Servers, и мы стали первыми, кто вывел эти продукты на российский рынок. Следующий год мы планируем посвятить усовершенствованию нашей системы сервисного обслуживания. В этом году мы потратили много сил и средств на обучение и сертификацию наших инженеров и дизайнеров в AVAYA University. В следующем году мы планируем сертифицировать еще группу инженеров. Но самое главное, мы разработали гибкую и всеобъемлющую систему сервисных пакетов, которая имеет три ценовые категории и тем самым позволяет удовлетворить потребности самых разных клиентов. При этом клиенты могут сами составить себе сервисный пакет с помощью калькулятора в зависимости от квалификации своего IT-отдела, его загруженности и бюджета. Мы предлагаем также аутсорсинг сервисного обслуживания оборудования AVAYA.

Александр Новиков: В части, касающейся нашего бизнеса, тенденция к росту продаж на базе конвергентных решений продолжается. Здесь производители могут существенным образом повлиять на рынок разумными маркетинговыми решениями. Одной моды и удобства мало. Надо корректировать ценовую политику. Как только производители и поставщики оборудования начнут включать в базовые пакеты VoIP-ресурсы, начнется массовая миграция клиентов с традиционной телефонии на конвергентную.

CNews: Спасибо.