Павел Караулов: После «августовского кризиса» розничные цены на мобильные телефоны выросли на 25-30%

На вопросы CNews отвечает Павел Караулов, управляющий партнер группы компаний DVIZION.

CNews: Как бы вы охарактеризовали основные тенденции на рынке мобильной розницы в 2005 году? Можно ли утверждать, что этот рынок постоянно укрупняется?

Павел Караулов: Основной тенденцией развития российского рынка мобильных телефонов стала консолидация. Начавшаяся в 2004 году, она начинает доминировать, консолидационные процессы сегодня в самом разгаре. 2006 год станет, видимо, переломным для многих региональных компаний. Некоторые из них уже продали свой бизнес федеральным сетям, другие вступили во франчайзинговые программы. Думаю, что подобные процессы будет сохраняться и в этом году. По нашим прогнозам, к концу года более 80-85% рынка будут контролировать 5 федеральных сетей.

Событием года стал, конечно же, августовский мобильный кризис, последствия которого весь рынок будет ощущать еще долго. Как ни странно, но данный кризис только помог консолидации и укрупнению отрасли, отрицательно сказавшись на ценовой ситуации.

CNews: Насколько серьезной видится вам конкуренция со стороны крупных магазинов бытовой и аудиотехники?

Павел Караулов: Продажа мобильных телефонов имеет свою специфику и, чаще всего, носит консалтинговый характер. Надо отметить, что в последнее время стали появляться пакетные предложения, которые вполне подходят для супермаркетов.

В 2005 году сразу несколько игроков рынка бытовой и аудиотехники объявили о своих планах по выходу на розничный рынок мобильных телефонов. Так, «Эльдорадо» объявило о создании розничного проекта «Эльдорадо-Связь», а «Эксперт» стал развивать франчайзинговый проект под названием «Эксперт-Мобайл».  И первый, и второй проекты трудно назвать звездно-успешными, но перспектива при фокусной поддержке материнских структур вполне реальна. Сети по торговле бытовой техникой войдут в тот пул игроков, которому будут принадлежать оставшиеся 15-20% рынка наряду с сетями салонов связи, не входящими в Топ-5, региональными компаниями, «дикими» точками и интернет-магазинами по продаже мобильных телефонов.

Сегодня здесь уже трудно ожидать появления сколько-нибудь серьезных игроков. Происходит вполне естественный процесс — рынок консолидируется, а количество участников сокращается. И цена входного билета растет большими темпами. Компаниям, претендующим на место «под солнцем», потребуются большие финансовые ресурсы.

CNews: По некоторым данным, до 90% сотовых телефонов поступало в Россию в первой половине прошедшего года по «серым» каналам. Вы согласны с этими оценками? Какова может быть доля «серого» импорта сейчас?

Павел Караулов: Возможно, данная оценка имеет право на существование. Недавно ФТС отрапортовала о том, что сейчас до 80% мобильных телефонов ввозятся в Россию в соответствие с законодательством. При этом некоторые игроки оценивают долю «серого» импорта до 40%, обращая внимание на то, что еще не перекрыты каналы в Санкт-Петербурге, на Дальнем Востоке и др. К сожалению, велика роль поставок через страны СНГ, где контроль оставляет желать лучшего.

CNews: Как вы оцениваете итоги скандала, разгоревшегося после задержания крупных контрабандных партий мобильников в 2005 году, и последовавших инициатив регулирующих органов? Какие последствия ощутили на себе игроки рынка?

Павел Караулов: Одним из итогов «августовского кризиса» стало повышение розничных цен на мобильные телефоны — в среднем на 25-30%. И это ощутимое и вполне объяснимое повышение, которое не может не сказываться на кошельке потребителя.

Главным итогом можно считать переход многих крупных компаний на импорт мобильных телефонов собственными силами. Отказавшись от покупки товара на территории страны и начав ввозить телефоны, компании тем самым минимизировали риски, связанные с логистикой товара. Думаю, что в скором будущем мы увидим консолидированные логистические усилия, которые позволят сделать поставки прозрачными и понятными, минимизируя риски дистрибуторов и, соответственно, цены для конечных потребителей.

CNews: Как сказались последствия этого инцидента на бизнесе DIVIZION? Сохранили ли вы за своими партнерами право закупать товар у других поставщиков?

Павел Караулов: Мы, как и большинство компаний, не остались незатронутыми этим кризисом. Мы также оформили все, что необходимо для безрискового ввоза оборудования своими силами.

Наши партнеры всегда имели возможность производить закупки у других поставщиков. Считаем, что обязывать партнеров закупаться только у нас — это, по меньшей мере, кощунственно в сегодняшних условиях. Главное в нашем франчайзинге — не привязать к себе партнера, а повысить эффективность его бизнеса.

CNews: Каковы предварительные итоги деятельности компании в 2005 году? Сколько салонов удалось открыть в Москве и регионах? Как развивалась франчайзинговая программа DIVIZION, стартовавшая в 2004 году?

Павел Караулов: Наша франчайзинговая программа стартовала в конце 2004 года. И уже сейчас под нашим брендом работают порядка 580 салонов. Можно долго говорить о преимуществах нашей программы. Могу лишь привести цифры, с которыми всегда трудно спорить. Так, для сравнения: в рамках одной из старейших в мобильной рознице франчайзинговой программы, которая началась еще в 2001 году, открыто чуть более 300 салонов всего за 5 лет. Мы открыли практически в два раза больше за год.

На начальном этапе возникала сложность, связанная с «молодостью» бренда «DIVIZION». DIVIZION появился последним на розничном рынке мобильных телефонов. С этим была связана неуверенность в успехе нашей программы со стороны региональных компаний и наших конкурентов. Мы решили данную проблему, скрупулезно проработав юридическую основу наших взаимоотношений с потенциальными франчайзи. Сейчас пакет документов, регулирующих сотрудничество DIVIZION и франчайзинговых партнеров, — самый проработанный на рынке. В договорах четко сформулированы задачи, все аспекты взаимодействия, права и обязательства сторон. DIVIZION строит максимально прозрачные отношения с франчайзинговыми партнерами, что обеспечивает доверие и высокую степень лояльности обеих сторон.

Успех франчайзинговой программы DIVIZION заключается в проработанности документарной базы сотрудничества и комплексном подходе к каждому партнеру. В рамках программы DIVIZION полностью осуществляет финансирование общекорпоративной части маркетинговой деятельности, а также принимает участие в маркетинговой поддержке розничных точек партнера на региональном уровне. Своим партнерам DIVIZION предоставляет доступ к B2B-порталу, который позволяет вести учет, планирование закупок и поставок. Компания предоставляет партнерам проверенные, эффективные технологии работы, а также все имеющиеся логистические, финансовые, маркетинговые, технические и аналитические ресурсы. Благодаря этому, сеть DIVIZION вошла в Топ-5 федеральных сетей на рынке мобильных телефонов. Подтверждением нашего успешного развития стало присвоение DIVIZION статуса федерального дилера компании «МегаФон».

CNews: Существует мнение, что франчайзинг позволяет продвигать бренд на территории России, но собственная розница, кроме заработка, позволяет увеличить капитализацию компании. Какой точки зрения вы придерживаетесь в этом вопросе?

Павел Караулов: Франчайзинговая программа позволяет наращивать капитализацию бренда! На российском рынке есть подтверждающие это примеры — например, опыт «Пятерочки», «Эльдорадо» и др .Именно над этим уже второй год работаем и мы.

CNews: Какие модели мобильных телефонов можно назвать хитами продаж DIVIZION в 2005 г.?

Павел Караулов: 2005 год был богат на интересные модели мобильных телефонов, многие из которых становились хитами продаж. Так, продолжил свое победное шествие телефон Motorola V3, занявший прочное место в лидерах имидж-класса. Компания Samsung, ранее не имевшая хороших моделей в бизнес-сегменте, решила исправиться и представила один из лучших телефонов своего класса — телефон D600. Всю первую половину 2005 года в интернете обсуждалась будущая новинка от компании Sony Ericsson — телефон K750: все ждали этот телефон. И модель не разочаровала, мгновенно став хитом продаж. Nokia порадовала линейкой смартфонов N-серии: N71, N80 и N90. Также бестселлерами стали телефоны Motorola C350, LG M4410, Siemens A52, Pantech PG3200 и др. Думаю, что 2006 год будет не менее удачным с точки зрения мобильных новинок, что и подтвердил 3G-конгресс в Барселоне.

CNews: Насколько эффективны фокусные маркетинговые акции, проводимые с целью активизации продаж определенных моделей телефонов?

Павел Караулов: Рекламно-маркетинговые акции, направленные на стимулирование продаж определенных моделей разных вендоров, являются эффективным инструментом. Так, например, в Калининградской области мы зафиксировали рост продаж телефонов Samsung на уровне 60%, и это произошло именно в рамках одной из подобных акций.

Перед тем, как в салонах цифровых технологий DIVIZION стартует та или иная акция, рекламно-маркетинговый отдел, иногда совместно с рекламными агентствами, проводит комплексные исследования, исходя из которых разрабатывается механика акции. По-прежнему эффективны акции «подарок за покупку», все зависит от подарка. Стимулируют продажи хорошие, интересные главные призы. Так, весь февраль в наших салонах проходила акция «Мотовалентинки», направленная на стимулирование продаж телефонов Motorola, главным призом которого стала поездка на двоих в город влюбленных — Париж. Акция была достаточно успешной и эффективной. Отдаче способствуют разные маркетинговые инструменты, в том числе вирусный маркетинг, а также PR-акции.

CNews: Каковы перспективы развития компании на 2006 год?

Павел Караулов: В 2006 году мы продолжим активное развитие сети DIVIZION. В этом году мы планируем покрыть все регионы России, а также выйти в некоторые страны СНГ. К нам обращались также компании из Израиля и Монголии, но мы сочли более перспективными рынки стран СНГ. Уже поступили заявки на вступление в нашу федеральную франчайзинговую программы от компаний из разных стран СНГ.

CNews: Спасибо.